一座意大利三層高別墅，古色古香，周圍山明水秀，只售港幣二百多萬，便宜嗎？這個問題的答案當然取決於當地的樓房價格，至於有沒有人想買，就要看市道和供求情況等其他因素，就算這座別墅的售價比市值低很多，也未必能吸引到買家。一位英國人正是擁有這樣的一座別墅，放出售賣多時，委託本地及國際經紀，還花了不少錢在廣告上，卻一直無人問津。後來他靈機一觸，想出一條妙計，可以間接賣出別墅，而且最後收到的金額可能比別墅的市值多四成。我看到這則報導時，不禁拍案叫絕：那麼簡單的方法，卻如此有效，真是懂得利用人類心理啊！
這座別墅位於意大利阿布魯佐大區（Abruzzo）的一個古老小鎮，全鎮人口只有九十人左右；別墅市值約二十一萬英鎊（約二百二十萬港元），可能因為小鎮位置偏僻、人煙稀少，所以別墅賣不出。賤賣之外，原來還有其他辦法，業主想出的妙計是這樣的：在網上宣傳，推出六千張抽獎券，每張五十英鎊，獎品就是那座別墅。如果六千張全數賣出，總金額是三十萬英鎊，比別墅的市值高出四成。抽獎券推出後不久，便已賣了三千張；抽獎券會一直售賣到本年九月三十日（假如抽獎券不在這日之前售罄），抽獎日期則在十月底。事實上，只要賣出四千多張抽獎券，所得金額已是別墅的市值，現在距離九月還有半年，多賣一千張應該不難，說不定可以六千張抽獎券都賣出呢！（也許《蘋果日報》的讀者有興趣參加抽獎，或至少想看看那別墅是怎樣的，我索性提供連結好了： https://winahouseinitaly.co.uk/）
我說業主懂得利用人類心理，究竟是甚麼心理呢？這裏涉及的心理因素不只一個，而是有至少三種普遍心理，並很可能結合地發揮作用。第一種心理是以小博大，抽不中，損失的不過是小數，但如果中了獎，卻是大幾千倍的數目，「博得過」。第二種心理是寄託於運氣，總是覺得「這次可能我會好運」，認為自己經常好運的人相信這次很可能繼續好運，認為自己近日不好運的人相信這次很可能轉運。第三種心理是渴望買到超值的東西，如果抽中了，就等於用五十英鎊買到一座意大利別墅，那真是超超值，「抵到喊」；跟第一種心理不同，這不是賭徒心態，而是購物者心態。
業主的妙計不止於此，為了令抽獎更有吸引力，他加上二獎一名和三獎五名，二獎是現金一萬英鎊，三獎是禮物籃一個，裝滿食物和酒。這是利用了另外一種普遍的心理：不喜歡一下子輸光或徹底失敗，喜歡「還有機會」。其實，那個三獎的價值可能不超過五十英鎊（裏面裝的未必是貴價的食物和酒），只是中獎總好過五十英鎊完全報銷吧了。
這星期是美國大多數大學的春假（spring break），小兒從東岸飛回家，休息幾天；今天吃午飯時，我將這個賣屋妙計當作趣聞告訴他。他說這令他想起一本書裏的例子，還說那位英國人業主從這本書得到賣屋妙計的靈感也不出奇呢！那是一本哲學通俗書，是他小時候我買給他看的，書名是《Plato and a Platypus Walk into a Bar》，當年是暢銷書。小兒想起的例子大致是這樣的：
某甲用一百美元向某乙買了一頭驢，付了錢，但驢在運到之前死了。某乙已用光了賣驢的錢，無法退款，某甲便說：「不要緊，把死驢給我吧。」他拿去死驢，不久便回來，告訴某乙他用死驢賺了八百九十八美元。原來他以驢為獎品，但沒有說明是死的，賣出了五百張抽獎券，每張兩美元。驢是死的，中獎者當然不滿，怎辦？某甲從容答曰：「退回兩美元給他了事。」一千美元減去一百美元的買驢錢及兩美元退款，就是八百九十八美元了。
某甲有騙人之嫌，但賣抽獎券無疑是好方法，用來賣一座賣不去的別墅，當然不是騙人，而只是頭腦靈活而已。
（隔星期六刊登）