紹昌在德國讀完大學到美國大學拿了個社會學博士，皈依佛教到印度學了幾年神學，回港在電燈公司做公共事務幾年，經在港做客座教授朋友介紹來我工廠當分廠總經理。工廠不大只有百多人，這樣的小廠當總經理要落手落腳緊貼車間生產，但仁兄讀社會學讀佛學，想着的都是抽象概念，怎還有落手落腳做事的本能？我沒想到這點，錯用了他做分廠總經理，是我的錯。我們這些紅褲仔出身的人，見到博士自然會給他冠上光環，被虛榮蒙蔽的錯無可厚非。
當時管理學大師Peter Drucker的著作很流行，紹昌看了，我也看了，儘管我對Drucker寫管理以經濟學一樣的抽象論述存疑，聽他說他的看法後被他說服了，我反而對我自己認為「抽象」的看法存疑了。我們說一個人是聰明剔透大概就是這樣的吧？思想激盪是另一種春藥。
但他做經理是個災難。他沒有貼地的感覺，不知工廠每天的運作是做一個決定解決一個困難，連接問題解決生產在進行的。若沒有人敢膽揸弗做決定，生產便停頓下來，損失人手時間不計其數地昂貴。他卻完全沒有感覺，只在問計劃哪裏出了錯，恍如活在另一個星球裏。他不食人間煙火，見到有意見分歧，人事衝突，馬上避開不沾鍋。要是有人做得不好，他只隻眼開隻眼閉，永不敢炒人。真正想做好工作的同事看在眼裏，彷彿陷於泥沼的無奈中動彈不得，士氣低沉，整間廠烏煙瘴氣。每次跟他商討改變做法他都理論多多，最後我無能為力將他從象牙塔上拉下來貼近地氣，他給一個NGO聘請往東南亞做一個國家的總領事。他走運了，兩夫婦住一間大屋，有個大花園和游泳池，兩個傭人，一個廚師，唔講得笑。做了多年了，每次回港見面他都笑容滿面，唉，NGO的錢就這樣花掉。
創業者須有急先鋒心態，所有事情都「應該是昨天發生！」。有勇氣做決定的決斷，就是錯了，可以改，沒有為未來孤注一擲決斷的勇氣，事情就被卡住了。未來是不可知的，所以我們要做決定跳落河流逐浪而往，摸着石頭闖將來。
不敢做決定，你是阻住個地球轉，等待你決定才能工作的人，就只好呆坐等待着。創業行動要快速，不只是因為做得越快越便宜，更重要是，做得快錯得快，學的也越快，進步也越快。創業的里程碑就是進步。
而且，每一個創業都是個innovation，一個創新，一個新的知識發現過程，「做着人有你有，而不是貨品，做法和質量方面有創新的，為何要創業？」我們解決了一個問題；咦，這事原來是可以這樣做的！每一次驚喜都是個新知識的發現，以後這知識做決定時便用上，這就是進步，最少做生意是這樣。沒有實踐談不上進步，做生意不走進「野獸的叢林裏」，敢冒風險做決定，是紙上放屁，不僅無用，還拖累了別人。夠膽做決定，勇於承擔風險，縱有失敗，亦成功在望。要怕，你不如打份政府工好了。
紹昌說，做生意是profit maximization。我說不，你說的是Luxury貨品。Luxury貨品賣的是上流社會的優越感，慾望的體香，人望高處膜拜的偶像，虛榮無價寶，上流社會塑造出來的名牌效應，一種institutional value。這種社會制度賦予上流社會的傲慢，予有需要的人是極大的滿足。看看有錢太太花在衣着時裝的時間，就知對她們有多重要了。名牌賣的是身份，賣得貴才有身價，做這樣生意當然可以是你說的profit maximization。但我們做的是大路貨，我們不能賦予他們名牌的美夢，我們剩下選擇就只有實際的貨廉物美了。
Profit maximization是賣家的理想，也是他的價值標準。賺錢不是賺的利潤越高越好的嗎？不是，紹昌！我們的生意是大眾生活的實用貨品，我們必須貼近顧客需要才能生存。顧客需要的基本是他們的價值觀，這標準是甚麼？顧客要的當然是value maximization，毫無疑問。貼近顧客的需要，我們先要代入他的價值觀，採用他們的價值觀來衡量他們的需要，否則我們只是在瞎子摸象，不是很儍嗎？
我們先將顧客value maximization的標準作為我們的價值觀，然後將貨品的用料、手工等質量做到最好。一件好貨品拿在手中，以顧客的價值觀去設想；作為顧客，這貨品我最想買到的價錢是多少？就以得出來的價錢作賣價就對了。
但若然定價太低蝕本怎麼辦？你的蝕本是顧客的所得，是沒有浪費的。顧客感覺價錢實惠賦予你的價值，最後給你賺進的比蝕去的多許多。當你這次賣得太便宜，貨品通常也會賣得不錯，數量多了，你蝕錢的機會細了許多。而且，做得多了，你會產生直覺定出的價錢不會令你蝕本。冥冥中有共生共存直覺產生的好處，令我們定出個最好的價錢。這是於賣者和買者都是最好的價錢，互相賺進的也最多。神奇？是，是神奇。但當你全心全意站在顧客一邊去設想你的生意，拋棄自己價值觀，讓自己的意願投進顧客的利益裏，你便得到最大的利益。
這一陣子看兒子創業，做的是食店，我們到巴黎做得最好的餐廳取經。到了七八間餐廳，其中兩間給我印象最深刻，一間做意大利菜的Pink Mamma，外面排長龍，七點半去到要等到九點半後才會有位。另一家是做法國菜Le Comptoir du Relais，怕排隊我們下午四點才前往吃午飯，也要等上二十五分鐘，吃完覺得還是值得的。他們都有個特點，環境裝修亮麗，佈置簡單但予人年輕活潑chic的感覺。食品是second best稍遜上好的菜，價錢卻是中下大眾化的便宜。都是價廉物美，good dining的大眾化，以顧客價值為先做出來的好成績。
在巴黎，兒子去買了包米回來，包裝膠袋印上大字Sushi Rice，旁邊一位穿着和服的日本美女，她背後是日本塔廟風景，一看認定是日本米，但細看下面很小的字說明是意大利米。米很黏糯很不錯，但不是日本米，這樣的廣告沒有說謊，但是老實嗎？又不是。廣告吸睛為上，可能無法不誇張，但這只可以是貨品的包裝，做生意你卻非要實事求是不可，不真不假的曖昧不是做生意之道。
做生意不是包裝，你是要毫無保留投進顧客的價值觀裏，浸淫其中，用那裏的感受做你生意的決定。生意不是廣告，廣告帶你幻想，生意帶你貼近顧客的人間煙火，吃着他們飯裏的味道。感覺着同樣的氛圍，你便知道該賣的是甚麼和怎樣價格的貨品了。我不相信你可以用理想去做生意，或以虛榮去仰望。市場是真實，是殘酷的，因為太現實了！但這是站在顧客價值觀裏的現實，否則必被顧客遺棄。生意失敗永遠是被顧客遺棄所致。顧客無情，因為市場是無情。但是，你的客人不是市場是人，你必須對顧客有情，有情才能全心全意投身顧客的感受裏，感同身受不差分毫地為他們服務。這是最健康、最富足、最快捷成長和與顧客關係維持最長久的生意。我們要Maximize的是顧客的價值，不是着眼我們的利益。詭秘！不，是神奇！
黎智英
壹傳媒創辦人