最近歐盟的Toytesters.tv組織了一項專為12歲以下小朋友而設的投票活動，選出廿種他們最希望收到的聖誕玩具。結果冠軍是讓小朋友自行創作電視遊戲角色的Skylanders Imaginators。其他上榜的不乏大富翁、泥膠套裝、城堡模型、海綿子彈槍及機械人等經典玩具。
特別吸引我的是排名第七，一身可愛造型的公仔Furby Connect，它懂得作出150種情緒反應，又可以配合應用程式與小朋友互動。我之所以對Furby情有獨鍾，是因為它在大眾心理學研究領域中，扮演過一個有趣角色。
15年前，美國行為心理學權威Robert Cialdini在他所寫的《影響力》中，提到他受Furby經銷商愚弄的經歷。他把影響別人的心戰策略，歸納成以下六招：互惠互利、承諾和一致性、社會認同、個人喜好、權威性，以及稀缺罕有。
當年的Furby當然沒有現在最新版本那麼高智能，但早已廣受歡迎。某聖誕前，該產品大賣廣告，他的兒子受了宣傳影響，提出想要這隻公仔作為聖誕禮物。教授心想始終要買一份玩具應節，便一口答應了孩子的請求。
不過，當他去到玩具店舖時，店員卻告訴他已經斷貨，他惟有另外買一份禮物。到了翌年1月，他經過玩具店的時候，卻看見Furby展示在當眼處，為了不想兒子失望，便買了一隻回家。
後來業內人士向他解釋，其實這是刻意的安排，因為大節過後，1月份的玩具銷售量難免銳減，他們於是精心設計，先讓小朋友對某貨品有了期待，再令家長作出購買的承諾。結果大人不是買一件禮物，而是先後兩件。有關當局後來訂立了保護消費者權益的法例，禁止這類背後操縱貨品供應的行為。
推銷Furby的手法正是第二招－－承諾和一致性。
這一招原來也會用於公堂之上，辯方律師在挑選陪審員的時候，會問被甄選的對象，假如只有他一人相信被告是無辜的，他會不會在陪審團內獨排眾議，據理力爭？
當然，辯方律師只會揀那些答yes的準陪審員，因為他們實質上已經向被告作出了第一個承諾，自然會傾向接受被告。假若最後判他罪成，被選中的陪審員腦子裡將會呈現令人心理不安的不一致現象。
何安達
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