早前睡得不太好，起床後總覺頸項膊頭有點痛，遂萌生換一個較硬睡枕的念頭。假期跟太太到百貨公司選購，發覺產品五花百門，款式多到令人混淆。這句中令人混淆的「人」，不單指我或一般消費者，也包括那位枕頭銷售員。
作為Marketing人，我很好奇想知道不同價位不同名稱不同包裝的產品，到底實質上有什麼差別。這不是因為孤寒或刻意挑剔，而是想乘機學習一下枕頭這個看似無甚變化的平常產品，如何可以衍生出不同款式，並向高端延伸開發以拉高訂價。當我腦袋撻着營銷Mode專心向銷售員仔細詢問三分鐘後，那位Sales阿姐給我一個霸氣的回應：「想知分別有個最好嘅方法，瞓上床試啦……」我隱約感到阿姐這句結尾吞了兩個字：第一個字，是一個數字；第二個字，是「頭」。我乖乖瞓上店內大床，逐個枕頭試試，旁邊人來人往車水馬龍，如此試用我有點尷尬，太太卻馬上拿出手機拍攝，似乎她在這個「瞻仰遺容式試用」中找到樂子，笑得很開心地輕聲問我：「將依張相放上徐緣Facebook，你覺得有幾多個Like呢？」
這次搞笑試用經歷，讓我思考賣枕頭的其他可能，好奇下研究環球不同枕頭製造商的營銷手法，發現了有趣的銷售模式。日本千葉縣的Makura枕頭公司，在去年推出了枕頭租借服務，可以從品牌五十種枕頭中揀選三個，租用十個晚上，讓潛在買家拿回家試到滿意，試清分別，才決定會否購買。這個服務推出後大受歡迎，一度供不應求。
租賃服務的聰明之處，除了提供貼心的試用體驗外，也開拓了新的收入模式。Makura有不少騎呢古怪的點子，拓展出其他枕頭新商機，例如推出枕頭廣告服務，為客戶在枕頭套上印製企業的廣告及宣傳，每次最少訂量五十個，收費十萬日元起。將公司訊息印在枕頭上，想起來有點怪怪。送給員工作紀念的話，同事們每天營營役役，夜晚在床上還要對着公司，應該很難睡得着；送給消費者的話，除非品牌人見人愛，否則應該沒有很多人喜歡將自己的大床，變成一張巨型廣告板。但有趣的是，此服務推出兩年間，確有數十家公司曾訂購過，其中一個訂戶千葉銘菓，更印了一個QR Code在枕頭上，非常抵死。用嘴嘟碼，或許可演變成不錯的床上調情。
Makura還要想到開發出「日本丟枕頭協會」認證的枕頭。原來日本有正式的丟枕頭比賽，比賽用枕考慮到要與白色床單鋪成的賽事場地作區別，用上灰藍間條紋，並嚴格按照協會指定的大小和重量。比賽雙方丟得凶狠，應該用完即棄，每次要訂新的。這手法雖然只能帶來一丁點生意，但卻能確立品牌在枕頭界的江湖地位，一絕！
透過聰明的營銷技巧，也可引發枕頭大生意。澳洲最大枕頭生產商Pacific Brands，一直苦惱如何能增加銷量，因為它們發覺澳洲消費者很少更換枕頭。無返頭客是商界大忌，總要想想辦法。2011年，它們用旗下的Tontine牌子枕頭搞搞新意思，推出一款印有「過期日」的枕頭，在角落大大隻字寫上建議更換日期。只印個日子大家便會乖乖更換枕頭嗎？這間澳洲大廠未至這麼天真這麼儍，它們跟手搞了一個大型宣傳計劃作配合，大力宣揚枕頭使用兩年過後，會積累大量死皮，變成小蟲與真菌的溫床，只靠清洗不能根除。廣告安排在晚間時分播放，用恐怖音樂托底，配以嚴肅聲音旁白道出枕頭風險。怕一覺醒來忘記了嗎？品牌再安排晨早時段作溫馨提示，務求令人看到不安樂為止。這個靠嚇手法十分見效，帶動生意大升345%，我覺得創意背後的團隊，相當懂捉太太們的心理。
謹將這篇文章，送給每位枕頭銷售員，包括當天那位充滿霸氣的阿姐。識多一點點，下次叫客人在床上試用枕頭時，在床邊也可以有點話題。
FB專頁： https://www.facebook.com/tsuiyuenmarketing
昔日徐緣文章
http://hk.apple.nextmedia.com/supplement/columnist/%E5%BE%90%E7%B7%A3