第一次接觸馮錦強這個名字，是讀到他在《信報》的一篇個人專訪「大學生寬頻街霸捱八年苦賺百萬創業」。當中最引起我注意的，是內裏的三組字：「八十後、寬頻街霸、月入13萬。」他創業所設計的iSafe手機程式大受歡迎，背後故事當然值得一讀，但作為營銷人，我更有興趣想知道那位其貌不揚的男子，究竟有甚麼過人之處讓他成為一位top sales。
sell寬頻月入13萬元
我嘗試從字裏行間，找出馮錦強的成功之道。文章中提到的第一個原因，是勤力。頭五年兼職不計，全職三年期間，馮錦強只放8至10日假，每天由中午12點做到晚上11點，兩餐在檔口解決，試過攰到在檔口瞓着覺。勤力固然重要，但我認為不是成功核心，因為若然工時夠長就可以月入13萬，我相信應徵者會由屯門排到柴灣。
馮錦強提到他作為top sales，可以先選開檔位置，長期佔着黃金商場門口、旺角西洋菜街等戰略地段，當然有助拉攏生意，但問題是，他一開始是如何成為top sales，令他有選擇檔位的特權？
全文提到最關鍵的一點，我認為是他的「特別售後服務」，原來他會為不能上網的客人跟進約師傅，有需要時更會上門幫客人整電腦。這招殺手鐧，引來很多熟客主動介紹朋友找他。上門整電腦，一般sales不會做，但這個鮮為人知的細節，讓他與別不同。
讀畢整篇專訪，我還是感覺掌握不到真正的核心，因為特別售後服務獨樹一幟，但開初無人落搭，何有售後服務可言？為解開這個謎，我專登約馮錦強食lunch問過明白。一頓飯，換來兩點結論。
美國銷售專才Jeffrey Gitomer一本專述銷售法則的作品《Little Red Book of Selling︰12.5 Principles of Sales Greatness》，提到重要一點：「成功與不成功銷售的微妙差異，在於嘗試『銷售你有的東西』，與『營造潛在客戶願意買你的東西的氣氛』之間的差別。」馮錦強深明此理。
「好多人過嚟第一句就問價錢，不停話要平平平，尤其係一啲師奶，會挑你機話點解人哋幾十蚊個月，點解你收過百，又會不停問有冇禮品。」
馮錦強解釋，寬頻收費計劃以至贈品都由公司定死，每個sales擁有相同板斧，但原來有過別sales為了拉客，自掏荷包提供優惠券。馮錦強不貼錢打工，成為top sales是他懂得捉摸潛在客人的心理。
「其實一百幾十對好多師奶根本唔係乜嘢大錢，只不過下意識唔想蝕底，覺得越平越好。我會同佢哋講，你個仔𠵱家做功課成日要上網搵資料，若果網絡唔穩定上唔到網做唔到功課，妳話幾大件事。妳畀多少少，都係幫個仔。」
一張學生證奪信任
馮錦強話這招萬試萬靈，而且這個方法有不同變招，因人而異。「見到西裝友，問佢有冇炒股，有就易搞。上網炒股若果斷線，差咗一個價位，貴過𠵱個plan多多聲啦。後生仔仲易，個個玩online game，一班人打war game你突然離線，俾人媽到七彩㗎。」
這就是Gitomer所說的「營造潛在客戶願意買你的東西的氣氛」。
訪問得出的另一結論，是我發現他的秘密武器──學生證。「一般人對於sales有戒心，唔多信你，我會適當時候亮出我嘅學生證，話自己只係想兼職賺錢，唔會呃妳，師奶對呢樣嘢特別buy。再加上我日日企死一個位，我同佢講妳路過日日見到，點敢呃妳？妳有問題可以隨時行嚟搵我。」
買一樣東西，很多時是因為信一個人。跟冧巴買股票者必明此理。馮錦強的學生證，配合他平凡內斂的外貌與說話，產生了能夠取信於人的微妙效應。
懂得由客人角度思考，是成功核心之一，讓客人相信自己，是成功核心之二。香江第一街霸sales，我認為是如此煉成。
徐緣
跨國公司市務總監、營銷專欄作家
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