一年前，團隊達到了第一個里程碑，雖然比理想花多了一倍時間，但總算到了。當時寫了一封信留念，也承諾如果一日，行到第二個里程碑，會寫另一封留念。上個月終於做到，也是遲了，但也總算到了，恭喜。
行到這個位的團隊，比例不多，好消息是，行到這裏的，死亡率又再減低一些，雖然仍屬早段，起碼是高危中的比較不高危。
這次達標，過程很重要。有一段日子，勢頭不好，恐怕都是差一點錯過，但尾段大家在劣勢中挽回，這是出色團隊的特質。Good teams deliver。這趟經驗，就如落後兩球再踢少一個但臨尾追番三球，這記憶相信未來會用得着。
第一個里程碑背後的意義，是產品終於摸到市場，或者換個角度看，是我們終於明白市場的需要，明白到可以把產品扭到有人付錢用，即所謂Product-Market fit。
到埗之後，按道理是踩油，但實際過去這12個月，從四個人加到差不多20人，中間經歷種種陣痛，上半截，大概是七成還各種非錢債，三成是向前行。下半截，進步到三成還，七成行。好消息是，還債是一勞永逸，新加入的成員上力之後，成果漸漸浮出來，到上個月，終於到達第二個里程碑。
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第一日，已決定了走目標做世界第一這條路，所以揀了一是贏家通吃，二是我們自覺機會成為贏家的這個題目。
由零到第一，好長的距離，一定要行得快，即是說，最重要，是增長。其他通通是配角，增長才是主角。
增長，面是上客，底是留客。之前，留客是主，上客為次。數字上，過去一年，留客的能力明顯提升了，過去一年的成績表，這是最大的亮點。好幾家公司客人，甚至主動為我們寫好評，這是以前從來未發生過的。
留客的基礎，大概就快穩固。一旦穩固下來，未來一段路，就輪到上客為主，踩油上客，這是第一個挑戰。
另一條增長軸，是擴大產品的闊度，擴闊做增長有兩類，一類是加數，每加一條產品線，就多一個收入來源。另一類，是乘數，每加一條產品線，其他產品線都變得更吸引，收入也會增加。
擴闊最大難度，是點樣一面擴闊，但又不會分得太薄，頭頭不到岸。做好上述的加數乘數，是第二個挑戰。
大客市場重於上客售後
再另一條軸，是打開enterprise大客市場。做雲端產品，做得勁的，如Salesforce、GitHub、Dropbox，細客跑量，大客才是主要金主，我們打開大客市場，是第三個挑戰。
做大客，產品上跟細客分別可以不大，分別大的是上客和售後。一來，團隊暫時無人有相關經驗，二來，要由頭建構一個有效的銷售大客的流程需要時間，這個第三挑戰，是未來一段路最大的挑戰，也是最重要的一次跳躍嘗試。
要應付這幾個挑戰，好明顯要增加人手，而加人需要資金。加人的速度，上個里程碑之後，已決定是以某個比例地加人快過收入增長，這方向將會繼續，去到一個點，就要對外籌款，這一點可能不遠。好在做公司客不同個人產品，個人產品，越多人用越燒得勁，公司產品，越多人用收入越多，進退比較有得揀，就越有牙力籌款。
人手增多有幫助，但有兩個基本點要會繼續密切注意。第一，是團隊文化中，對顧客的重視，「重視」不夠傳神，英文是obsessed with customers，這重視，不只是某些角色才有，應該是整個團隊，包括工程人員要做到的。
顧客需求啟示發展方向
重視顧客的需求，除了因為受人錢財，有責任替人消災之外，更重要是，這是最有效獲取市場訊息的方法，提示我們下一步的方向。
回想一下，這好多個月來我們得到的大大小小啟示，有幾多不是從顧客對話的蛛絲馬迹中抽取出來？所以上下一心obsessed with customers的團隊，通常都是難纏的對手。
第二，是花在向前走的時間比例。向前走的事情，即是顧客見得到的進步。行得快的公司，之所以行得快，是因為損耗很少時間落跟向前行無關的事情上。兩家資源一樣的公司，一間只有三成時間向前，另一間有八成，邊間贏面大，答案好明顯。大部份時間向前行的團隊，通常都是難纏的對手。
下一個里程碑難度比之前高更多，到埗時再給大家寫信留念。都是那句，衷心希望有這一日，加油。
宋漢生
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