ING拆售亞洲各地區的保險業務，吸引保險巨頭友邦（1299）、宏利（945），甚至獲父親支持的李澤楷亦私人入場競購，近日由友邦先拔頭籌以135億元奪得ING馬來西亞業務，料其他亞洲競購結果陸續出爐。麥肯錫香港區總經理倪以理指出，未來十年是亞洲保險業的天下，群雄逐鹿保險業務，確係爭得有道理。
【問︰金融中心 答︰倪以理（Joe）】
問：最近ING洽售亞洲保險業務，對亞洲保險業有甚麼啟示？答：ING出售亞洲業務，不代表公司睇淡亞洲保險業的前景。主因是ING本身借了政府錢，需要把亞洲業務出售還債。今次是很難得的機會，有這樣大規模的壽險資產出售。引來咁多人爭，就知業務有幾受歡迎。 我最近寫了一本書《Life Insurance in Asia》（剛剛出版），分析了很多數據，結論是下一個十年，是亞洲保險業的年代。全球保險業超過一半增長會來自亞洲市場，中國、韓國、印度、東南亞、台灣等市場將有大發展。 你知道哪一家總部設在香港的上市公司市值最高？就是友邦。事實上，現時已有不少保險巨頭受惠於亞洲市場，很多人認為，總部設在英國的保誠，有過半的市值貢獻自亞洲。其他外資保險公司Allianz、AXA等等在亞洲的業務比重越來越大。
亞洲潛力大 滲透率料超歐美
宏觀經濟趨勢是支持亞洲的。未來五年，在亞洲將有2.5億的中產家庭出現，這數字是相當驚人（相等美國的兩倍）。保險產品往往成為這批中產的重要投資、儲蓄產品。再者，西方社會普遍的儲蓄率只得個位數，但亞洲人儲蓄率隨時高達10%至30%，因此大量儲蓄流向保險類的理財產品，可知壽險業務的潛力。我常常說，亞洲的保險滲透率大有可能超越歐美。問：現時亞洲保險業競爭如何？亞洲保險業的崛起，會否造就新的保險公司？答：保險公司的競爭，空前激烈，但都是現有公司硬拼。壽險業務的特別之處是，新競爭者很難加入市場。保險銷售分兩個主要途徑，透過經紀團隊，或銀行銷售網絡。新公司要從頭開始，從第一個經紀開始招聘，在大部份市場已很難發生。ING業務為何值錢？就是你今天不能再創造整個業務員渠道。 至於透過銀行傳統渠道去賣保險產品，對於保險公司來講，利潤很微。即使大型保險公司在銀行取得大量保單，其議價能力也很有限，大部份利潤皆分給銀行。儘管亞洲壽險市場發展迅速，亦難有新公司崛起。問：在大部份亞洲市場，外資保險業積極拓展業務，但在中國市場，外資發展大相逕庭。答：的確，外資在內地保險市場，發展這麼多年，市佔率僅得約4%。這與內地市場監管有關，外資保險在內地持股不能過一半，地域擴張亦遇到限制。要知道，中國從來對金融行業的規範很多，從銀行、保險到證券，外資都很難搶灘。 外資公司近年用不同辦法應付。例如是紐約人壽，索性撤出中國。有些外資公司就以退為進，好像在內地與光大合資的永明金融，原先佔合營公司五成股份，但永明發現在中國市場嘗到甜頭不大，就向光大出讓更多股份，減少外資的味道，對合營公司限制也相應減少。 當然最難得的是，在內地做得最大的外資保險公司友邦，不但是第一家打進內地的外資保險公司，而且是唯一一家外資全資持股的壽險公司。友邦這市場地位，有賴於80年代，對中國的壽險發展立下不少汗馬功勞。很多內地壽險公司最初都是學習友邦的經營模式。
員工老化問題 未來十年待解
問：未來要成為亞洲壽險市場的贏家，有甚麼先決條件？答：以往保險公司習慣一刀切的「Push Marketing」，全線業務員也向所有客戶銷售同一種產品。這個是傳統壽險的手法，就是以產品導向，只要業務員懂得賣，就有市場。但隨着市場的成熟，客戶群有不同需要，例如近年冒起35至45歲單身一族，跟一個有小孩的年輕家庭有明顯的區別。「One size fits all」的經營手法並不是最有效的。保險公司已逐步改善這種手法，走向以客戶為中心的理念。我想哪一家走得更快，就可贏得更大的份額。 第二方面，成熟的保險公司普遍面對業務員老化問題。大部份老業務員慢慢到了四十、五十歲，要炒股炒樓的早就上岸，新一代80後、90員工流失率很高。怎樣年輕化，推動公司的接班人，保持上一代的戰鬥力，在未來5至10年至關重要。 最後，保險公司有「股中股」之稱，很多保險公司直接投資在股票、債券市場。尤其是很多新興市場的投資工具非常有限。當股票市場氣氛不佳，或者受長期低利率的環境影響，保險公司盈利會相當波動。過去，很多保險公司因負債跟資產的不匹配，加上長期低利率環境，導致投資損失，全軍覆沒。日本壽險業務曾經歷過這樣的迷失十年。在現今管理規範化加深的年代，保險公司怎提高投資管理方面的水平，是另一個關鍵。倪以理