面對現今的競爭環境，客戶關係管理的精髓在於「增值」服務的重要性。在投資者眼中，獲取豐厚盈利是制訂和維持投資組合的首要目標，但在真實的投資世界裏，投資顧問控制範圍以外的市場因素比比皆是，如經濟周期變動和市場波動等，這些因素無可避免地為投資建議帶來更多的挑戰。
另一方面，大部份金融機構銷售主導的文化越來越突出，現時作為投資顧問，他們必須奮力改善銷售的有效性及嘗試在同儕中突圍而出。在這個環節中，希望投資顧問能透過建立一套有系統和按部就班的投資建議程序，嘗試找出一些方法去建立投資者的信心，最終目標是令客人習慣一套一致和有規律的系統去管理他們的資產，從而增加專業性，並達致一段長遠而互惠的關係。
建議程序6個步驟
為了替投資客戶管理投資組合，無論是私人銀行或零售顧問業，一套按部就班和易於理解的投資建議程序是當中的共通點。投資建議程序一般包括6個步驟：（1）了解客戶狀況；（2）進行需要分析；（3）定立理財目標；（4）量化風險組合；（5）建立投資策略和設計投資組合；以及（6）定期檢討。這些步驟以循環形式不斷重複，以達至「適時到位」，就像中醫調理病人體質一樣，調和及平衡為終極目標。
步驟4「量化風險組合」經常被忽視。量化風險組合一般會以問卷形式幫助投資顧問了解客戶的風險承受能力，決定風險承受能力的主觀及客觀因素包括：人生階段、投資期、投資經驗、風險認識、收入狀況和資產淨值。在完成這個步驟後，投資顧問應可判斷投資者適宜投資於高風險資產佔整體投資的百分比。
因應客戶設計組合
坊間常見一個疑問：投資顧問應否建議一名沒有足夠投資經驗、而且只擁有保守型風險組合的已退休客戶，投資於複雜的結構性票據或單一新興市場組合呢？保守型風險組合一般建議投資者最高把兩至三成資金分配於低風險資產，如投資者年事已高，市場監管者一般都建議投資顧問向這群客戶推介複雜性較高的產品。自問我們的父母或祖父母真的有足夠專業知識及分析能力去清楚了解結構性產品的附帶風險，並明白法規要求的了解客戶狀況（KYC）及量化風險組合所指的投資適合程度？老實說，就算是入行多年的投資顧問，都無法一下子完全了解日新月異的結構性產品，何況是普通客戶呢？投資顧問建議客戶選擇投資產品時，應從「心」開始，而不是從「深」開始。一名真正專業的投資顧問，應確保客人明白產品的複雜性，並建議客戶投資與他們風險承受程度脗合的產品，即「售賣適當的產品給適當的客戶」。
富蘭克林鄧普頓投資