在旺角經營了10年的女士內衣店LaNueLingerieCollection，雖有會員制留熟客，但樓上舖始終不敵街舖，尤其大型連鎖店，以致近年生意見紅，該店少東黃俊傑為轉虧為盈，想到在樓上增設方便男性顧客購買的女性內衣店，希望廣開客源，亦為總店LaNue的存貨分流。
LaNue長駐旺角一幢商住樓的4樓，本月初才開設的Men'sMart，選址離總店不遠，設於同一大廈的9樓，兩店同是出售女性內衣，不同的是裝潢一新一舊，售賣的款式各異，更大分別在於總店歡迎男女客人，新店卻只招待男士，女士免進。若有女士走上Men'sMart，黃俊傑會請對方轉到4樓總店，他堅持道：「若有女顧客在場，男客會覺得尷尬離開。」
市場調查做到足
他說：「新店設在總店樓上，有互補作用，男顧客來新店後，女伴可以到總店。加上可以將貨品分流出售，我們期望新店可以貢獻盈利。」並預期年內達到收支平衡。
開店前，黃俊傑走遍港九的連鎖店及百貨公司的女性內衣店，並將總店1.2萬名會員的資料分析，以及進行街訪，結果發現，在已婚及有異性伴侶的男士當中，有7成表示有想過買內衣給太太或女友，卻沒有一個曾獨自到女性內衣店購物。因此，黃俊傑認為顧客確實有購物動機，只是未有合適的店讓他們安心選購。
不過，在銷售技巧方面不能跟女顧客看齊，黃俊傑於是進行2次焦點調查，從總店現有的2成男會員中，每次邀請6位熟客參與，問他們不進女性內衣店購物的原因、希望售貨員如何幫他選購等。他說：「結論之一是，有女士在店內令他們感尷尬，以至卻步。」
兩性揀款大不同
其次，「男士買內衣跟女士很不同，女士清楚要求半杯全杯、有肩帶或活動肩帶，有墊沒墊；但男士會說想找的類型：成熟的、清純的、開玩笑的，還是壞女孩等風格，而且着重視覺效果，所以售貨員要由顏色、形象入手引導他們。」
這些資料，對於商品展示及銷售方面有很大幫助，他說：「一般女性內衣店的產品擺放雜亂，各款放在一起，主要是迎合女性顧客，給人產品豐富的感覺。但新店不同，會按顏色及風格分類，方便男顧客選購。」
黃俊傑指顧客多喜歡送透紗款、較花巧、線條為主如Ｔ-back及G-string等給女伴，當中粉紅及黑色最好賣；反之，女士即使喜歡，最後買的都是實用款式。至於顧客的平均消費約500元，較舊店平均千元少，但男士購物時較不計較價錢，款式合心水便不講價。
記者：葉敏儀
