潛力龐大的大陸市場，吸引不少國際品牌進駐，香港人又如何分一杯羹？在內地開了二十多年玩具加工廠的港人林立方，四年前以馬桶形玩具糖果打入內地的糖果市場，現時公司已成功轉型成國內唯一的糖果代理商。他坦言，站在市場學角度思考，讓他們更有效佔據全國市場。現時他們在全國約有13萬至15萬個銷售點，來年目標增至30萬。
相比康師傅、卡夫等外來食品品牌，林立方承認起步較遲：「早期中國政府不鼓勵，加上內地物流業落後，故四年前，眼見中國零售市場開始成熟，我們才進入市場。」在北京、上海做好市場調查後，他決定以最「騎呢」的玩具糖果——「瘋狂馬桶」和「老鼠垃圾桶」切入市場，產品如他所料引起社會爭議，亦讓消費者認識他們的品牌「肯的樂」，這是其中致勝之道。
兩年內，他們在全國的辦事處由四個增至七個，建立了覆蓋中國主要城市的銷售網絡，並找來分銷商與各超市、連鎖便利店洽談。林認為全國性的銷售網絡很重要，「地下渠若暢通無阻，下雨時街上的水全流走。同樣道理，有龐大網絡，再多的貨一下子都消了」。
成熟銷售網絡值22億
林發現，7元（人民幣．下同）一件的玩具糖果太貴，市場有限，「最好賣的都是0.5至1元的糖果。單憑玩具糖果亦不能支撐整個網絡，故要開發更多款式，我們不能投資千萬開一個廠，專門生產某類糖果，因此我們做起代理來」。重新定位後，林以「爆炸糖」作頭炮，跟生產廠合作，重新包裝並加上「肯的樂」的商標，半年後已是同類產品的領先品牌。
他又替國外的糖果生產商打入中國市場，「他們只知要進入中國，卻沒有門路。我們不過是善用已有的網絡，現在我們主要賺代理費」。林認為，銷售網絡本身亦有價值，「箭牌以約22億收購西班牙的大大糖果，賣糖果都那麼值錢？因為大大在內地有30萬至50萬個銷售點，這就是一個成熟網絡的價值」。
記者：周穎欣