近年銀行為配合客戶的需求，紛紛推出財富管理服務，因為單一的投資或保險計劃已難滿足持有大額現金的客戶；曾經從事證券經紀的柳家業察覺到金融市場起變化，於是早着先機，轉投銀行業從事財富管理，他認為銀行產品廣泛，更能吸引客戶，不但前景無限，對個人財富管理方面亦幫助不少。
荷蘭銀行於2002年推出梵高理財，目標是擁有過百萬港元流動資金的客戶，為他們提供財富管理服務，包括投資、保險等財務策劃。作為客戶經理，必須「將別人的資金當作自己錢來投資，為客戶在可承擔的風險內，爭取最佳回報。」這正是荷蘭銀行消費金融業務高級客戶經理柳家業的成功之道。
見客前先裝備自己
柳家業表示，現時他的客戶名單，叠起來約有１吋厚，每天他都會安排與不同的客戶見面，跟進對方戶口的投資進度，以及不時更新客戶的最新資料。
他說：「02年加入荷蘭銀行時，正值梵高理財成立，前線同事不多，公司便轉介了約百多二百個客戶名單給我，之後我便撒種子般，將客戶名單開枝散葉。」他說大部份客戶都是由現有客戶轉介，少數才是透過銀行推廣活動招納的新客。
本來從事證券經紀的柳家業，由於工作時毋須直接面對客戶，加入荷蘭銀行時最感壓力的地方，便是見客。「對方有何要求、給予建議後的反應等都不能預知，所以每次見客前都會花很多時間做足功夫，裝備自己。」
由於荷蘭銀行會按前線職員在客戶推展進度、服務質素等表現上作出評估，從而釐定各人的獎金，故此，柳家業認為取得客戶信任，便是留客及開拓客源的最有效方法，個人亦取得更佳回報。
先考慮可承受風險
要贏得客戶信賴，他自有一番心得，「聆聽是首要，每個人的想法不同，要先了解客戶的要求，配合公司資源，為客戶管理好財務，最好是做到高於預期的回報。」他強調，財務管理不同投資，必須先考慮客戶的保障是否足夠，還有可承擔的風險，最後才計算最好的回報。
他解釋：「若是長者客戶便不應承擔風險，做定期的回報已很足夠。按過往經驗，辛苦儲蓄得來的財富，客戶所能承擔的風險亦較低。」因此不能只講回報而不談風險，「必須先跟客戶披露風險所在，若對方仍選擇高風險投資，也算做好本份。」
荷蘭銀行消費金融業務財富管理業務主管梁靜宜亦表示，雖然公司的業務發展十分重要，但作為前線職員，亦應重視提供予客戶的理財服務，太硬銷只是短線利好，能顧及客戶確實的需要，對公司業務的長遠發展更有利。
獲信任資金逐漸增
為他人投資，金額更動輒數百萬港元以上，加上市場變化難以捉摸，心理壓力着實不輕，柳家業認為：「將客戶的資金看成是自己的，自然知道怎樣做，不看作是他人財富，心理壓力亦減輕。當然還要不時豐富及更新金融市場的資訊，這不是臨急抱佛腳可以做到的。」他坦言做生意不在一次，因為不少客戶首次交予他管理的金額，只是其財富中的冰山一角，之後委託的資金會逐漸增加。
記者：葉敏儀
