在香港國際機場共設14間分店的FreeDuty免稅店，在中港城和港澳線碼頭也有3間舖，加上機場擴建及預計出入口岸會繼續增加，FreeDuty亦需增聘前線人手以應付需求。行內人認為，一名成功的售貨員必須眼明手快，腦筋靈活，就顧客需要而作出相應的推銷手法。
98年加入FreeDuty免稅店、主力銷售酒類產品的售貨員（離境大堂）李月華，雖然之前具銷售服務經驗，但第一次在機場內面對來自世界各地的旅客時，她坦言，要在短時間內成功銷售貨品，實屬一項挑戰。
38萬售一支酒成佳話
她說：「旅客很多時都趕着登機，我們必須動作明快，現時香港國際機場部份登機閘口較遠，不少旅客會提早入閘等候登機，令我們亦有較充裕時間向他們推銷產品。」
此外，推銷技巧對售貨員來說最為重要，李月華6月初向一名本無意購物的本地旅客推銷產品，結果令對方動心買下一瓶價值38萬元的格蘭菲廸1937年威士忌，頓時成為公司佳話。她深信：「客人買得舒服，就會多買一些。」她對待顧客時不靠硬銷，而是觀人於微，靈活變通對待。「一聲簡單的招呼，已可透過對方的回應、神情和姿態，了解客人需要。」
避免硬銷努力至最後
她指出，應重視客人的意願和態度，如客人不想被騷擾，便應讓客人慢慢揀選，待對方有問題時才迎上。「客人選好產品時，便是推介其他產品的最佳時機，推介時亦要留有餘地讓顧客有所選擇，保留客人的自主權，就不會給人硬銷的負面感覺。」
只要客人不抗拒，李月華便會進一步跟客人交談，以閒談方式「軟」推銷，並會分秒必爭。「收錢時仍盡最後努力問客人：『真的不要多一支嗎？』」她笑言，只要客人讓她開口，她就有機會售出產品，最感滿足是客人由原本無購買意欲，到後來成功令對方購物。
洞察民族特質添勝算
隨着經驗累積，李月華亦掌握了不同民族的特質，對銷售有莫大幫助。她說：「西方人士態度友善，又酷愛威士忌，亦會順道向我們查詢機場內的資訊；而日本人愛紅酒；韓國人則說話粗聲粗氣，北方人豪邁，很容易會被嚇倒；而消費能力最高的就要數中國和韓國人。」
不少客人會要求售貨員介紹送禮或自用的產品，故此李月華每天上班的首要工作便是翻閱逾千件產品的資料，包括紅酒、中國酒、拔蘭地、威士忌，以至伏特加等，特別留意新產品的資料和特色，對報章雜誌上有關酒類的介紹亦會多加留意。
最辛苦輪班偶爾失眠
李月華直言遇上愛好杯中物的熟客，大家便會滔滔不絕地談酒，而該支38萬元的威士忌就是跟客人講了一個小時酒經後的成果，因此對她來說，在機場上班雖然偏遠，但可以跟世界各地的人接觸、談天談酒，擴闊視野，亦是趣味所在。
她直言最辛苦之處是需輪班，早更在早上6時30分開始，加上上班地點偏遠，必須很早起床；而夜班工作則至午夜12時，每4周轉更一次，因此偶爾會因時間轉換而失眠。
記者：葉敏儀
