商貿雜誌要吸引工商家刊登廣告，除雜誌本身的實力，還有賴客戶主任發掘潛在客源買廣告，但客戶主任又豈只是推銷員咁簡單，還身兼客戶的市場顧問，所以必須「周身刀」，除積極聯絡客戶，還要具備廣告理念、熟悉行業的最新發展、保持環球市場觸覺，因為任何變化都會影響客戶的經營策略。
本港不少中小企都會在商貿雜誌上登廣告，正因這類商貿雜誌刊登了大量相關行業的公司廣告，因此成為不少海內外買家尋求供應商的途徑之一，例如早於70年代已推出商貿雜誌GlobalSources。
加入GlobalSources二十多年的區乃光表示，初入職為客戶主任，主要是愛其挑戰性、多變化及廣泛接觸面等特點，一做經年，先後擢升為區域銷售經理、雜誌出版人，現時晉身亞太區業務總裁。
他不諱言底薪加佣金的薪酬制度，讓他能按個人才能多勞多得，賺得豐厚收入，是這份工作吸引處之一，佣金分類按不同產品而定，平均為15%。不過他強調，客戶主任並非純粹的推銷員，「我們還兼任媒體、廣告人等角色，要為客戶提供廣告意念、設計及安排刊登等；亦要提供出口市場推廣諮詢建議、安排展覽和協助設計及布置場地等。」
現時GlobalSources旗下的貿易雜誌分7大行業以月刊推出，包括家居及禮品、電子、電腦、電訊、硬件、成衣及紡織等。區乃光指出，每位客戶主任會負責其中一個行業，必須熟悉所屬行業的本地及全球資訊行情，例如今年世貿（WTO）撤銷中國成衣及紡織品配額限制，為買家及本地廠商帶來更多商機，客戶主任便應為客戶提供配合時宜的策略。
要身兼推銷員、廣告策劃和出口市場顧問3重角色，客戶主任承受的壓力自然大於一般產品推銷，加上公司要求每名客戶主任每天到訪4至5家公司，大部份時間在外工作，體力透支不輕，既需當日做工作報告又要跟進舊客戶，雖然下班時間為5時多，但大部份都工作至晚上7時多才下班，希望多勞多得。
區乃光認為「推銷員的硬銷手法並非最有效的銷售技巧，若建議不獲客戶認同，便應耐心解釋，只要從客戶利益出發，提供合適的服務，對方終會受落，亦能減輕壓力。」
他坦言跟一個客戶兩年，對方才刊登廣告，不過工作亦帶來滿足感。「有些客當初只是一家本地小廠商，我們為其安排廣告、加強推廣及包裝，亦會不時跟進及建議可以改善的出口營銷方法等；當小廠商得到買家認識、合作、市場得以擴充，以至成為出口大廠，會很有成功感，甚至覺得自己的工作對地區經濟有點幫助，很有意義，不少客戶亦已成為相識多年的朋友。」
隨着近年本土及環球經濟疲弱，區乃光不諱言客戶主任的收入亦受影響。「我並無實際數字在手，只是不少廠家北移往內地，有部份廠家會想以內地廠商身份接見買家，以求予人價廉的形象，但全球經濟互相影響，其他市場的興旺，加上公司會兼辦貿易展，令客戶主任提供的服務更全面，有助他們吸納更多客戶，收入亦將隨工商業展同步前進。」
記者：葉敏儀
