美容護膚產品充斥市面，要在莎莎和卓悅等大型連鎖店之間找立足點，實非易事，「美肌館」則以「親身試用」來吸引顧客，先由老闆仲本悅子親身測試產品質素，銷售時即席讓客戶試用，策略成功了，但創業背後的艱苦，則事前未能預計。
日本的護膚品一向受香港女士歡迎，在港居住近20年的日本人仲本悅子在丈夫游說下，今年7月在銅鑼灣開設護膚品店「美肌館」，出售她親自到東京向廠商訂購的貨品；外國人向日本廠商入貨向來不容易，尤其在海外銷售，即使有錢，還要取得廠商信任，仲本悅子因是「同鄉」而佔優勢。
不過，要覓適合的廠商也不易，她說：「由於我們入貨量不多，一些要求大量入貨的公司不會考慮。」而護膚品五花八門，功能及原理亦各有不同，要從眾多品牌中找出適合香港市場的產品最費神。
仲本悅子指出，香港女性認為自己皮膚敏感，她相信是空氣欠佳，以及清潔時不夠乾淨所致。她引入清潔功效較佳的潔面梘取替港人常用的洗臉膏，「香港人不喜歡用番梘洗臉，而且洗臉方法不對，所以皮膚唔好。」
這盤生意的意念來自她從商的丈夫，他在東京公幹時買回一箱箱潔面梘和護膚品，送給公司職員試用，看看是否適合香港人，「有次我到他公司，發覺大家將產品放在一邊不用。我問其中一人，原來因為她不認識那些品牌，而且不知如何使用。」由此她明白到若要銷售欠缺知名度的護膚品，最佳策略是提供貼身的試用服務，其次是示範和講解專業的洗臉方法及護理知識，才能令顧客安心使用。
於是仲本悅子特別在其狹小的店內安裝兩個洗臉盆，即使丈夫和裝修師傅反對，她仍堅持己見，目的是方便店員即場示範及讓客戶試用。她強調：「顧客可以用我們的產品洗面護膚，再補妝才離開。我們賣的牌子香港人不認識，要博取顧客信任，一定要試，否則講甚麼她們都聽不入耳。」
推銷美容產品，並非硬銷就成功，該店店長胡寶玲自有一套留客之術。她說：「不能一味推銷貴價產品，必須因應客人的皮膚介紹合適的，讓客戶先購入一兩件回家試用，發覺效果好自然會回來買齊一套。」
而仲本悅子在丈夫公司的經驗，亦有另一番體會。「有一個人試用後，其他人便跟着試。」可見女士間口碑相傳的功效。現時美肌館的客戶當中，除了部份被傳單和贈品吸引而來，大部份都由顧客介紹，當中除了附近上班一族，亦有平日在名店購物後順步而來的女士，以及周末晚飯後途經的年輕夫婦。
仲本悅子笑言，在港開店做零售，才首次體會到香港女性的購物心理。「顧客一定要拿折扣。最初我們的定價很低，一般商店的產品1000日圓會兌100港元，我就兌90港元，但顧客見平仍然要有折扣，我惟有將定價調高至兌100水平，再給折扣。」
記者：葉敏儀
