設培訓計劃　招攬大學生
恆生銷售隊伍增聘200人

時代轉變，銀行營運模式不再囿於存款及貸款，進而邁向一站式金融超市，財富管理及銷售相關產品的地位日趨重要。恒生銀行近年不斷勵兵秣馬，力圖在低息差環境中，另闢收益蹊徑。

「𠵱家分行不但是teller&greeter（櫃台及接待服務），亦唔淨係賣產品，而係要知道客戶的需要，協助他們策劃財務。」恒生助理總經理兼零售銀行服務主管劉順銓說。

人才難求　向外招聘
雖然市場失業大軍仍接近30萬人，但銀行的招聘活動從未間斷。劉順銓說：「內部提升當然最好，但銀行發展太快，內部提升不足夠應付需求，故要同時向外招聘。」
近年後勤工序減省或北移處理，令本地銀行業的招聘重點轉向與營銷有關的職位，加上此乃新發展領域，有經驗的人手供不應求，故銀行常有「人才難求」之歎，他同意「超卓的同事，升職及發展機會較以往優勝」。

走出銀行　接觸客戶
目前，從事個人理財（PFS）的恒生前線銷售員工逾500人（銀行總員工約7000人），當中包括兩個骨幹級別──客戶經理（CRM）及個人銀行服務主任（CSO）。前者負責優越理財客戶，現時人手逾100人（連同兼任的分行經理計約150人）；後者負責普及客戶，主要由內部提升，人手約300至400人。
至於成立兩年、屬外展型的直銷隊伍，目前人數約50人。劉順銓說，由於銀行服務日趨電子化，很多客戶已不涉足分行，故行方要主動出迎接觸客戶。

達標有獎　或發佣金
未來2、3年，他估計與PFS有關的整體銷售員工，會再增加約200人；客戶經理職位預計明年加添15至20人，年底前還有5至6個空缺待補；直銷隊伍，短期內亦計劃增加20多人。鑑於不斷有分行櫃台員提升至營銷隊伍，故騰出的空缺亦要補充，恒生短期內計劃再聘請約20名櫃台員。
人才競爭激烈，恒生亦要透過多元化途徑發掘人才。劉順銓說，最近便藉「理財服務培訓計劃」，向大學畢業生招手，挑選可造之材受訓後，專門投入銷售部門，做法就像甄選通材的行政見習生一樣。
該銀行的銷售員工，現時仍採用傳統薪酬制而非佣金制，他說，行方會用獎勵機制鼓勵同事表現，提早達到指標會有獎勵或慶祝，「有嘢送、有嘢食」。每項產品雖定期設銷售指標，但行方希望目的是鼓勵團隊合作，而非單向個人施壓，長遠計是否行佣金制度，則有待研究。
本報記者