銀行將客戶「分層」，表面上可能是減省處理小額存款客戶的成本，但實際上是銀行希望將手上已掌握的市場深化開拓，再針對客戶需要來銷售相關的銀行產品。
東亞（023）上周二公布02年度業績後，普遍市場人士對銀行股都持觀望態度，究其原因，相信都離不開息差收窄影響銀行利息收入、破產人數創新高和信用卡及私人貸款呆壞帳急升等因素。從股價表現角度看，銀行股前景似乎仍面對不少的不明朗因素，但若從經營角度而言，我覺得近年銀行營運模式確有值得我們參考及借鏡的地方。
眾所周知，在房地產暢旺及息口高企的年代，銀行單靠利息業務收入（如做按揭及商業貸款）已有不俗利潤，當其時銀行主要角色是提供服務，鮮有主動出擊，進攻非利息收入市場，原因是單是利息收入業務已經「唔憂做」，加上非利息收入業務（如證券買賣、保險等）並非傳統零售銀行的強項，所以過往銀行的經營模式會較為被動。但隨着息差收窄，加上本地經濟近年持續萎縮，各大小銀行竟然能夠在短短時間內，由依賴利息收入轉型至開拓「非強項」業務，而且不論其市場佔有率及業務增長率，在短期內均見急速向上，可見銀行在這幾年的管理及改革，的確有很大的進步。
雖然本地市場不斷萎縮，而各家銀行都要爭奪同一個市場，在僧多粥少的情況下，競爭自然激烈，但這反而造就了銀行可以進一步善用其資源，以提升競爭力及生意額的原動力。
我們可從兩方面去體現銀行在逆境中的變化：第一，就是「立體化」地開拓市場。相信大家對市場佔有率的大小都會着眼於市場的「寬度」。當市場萎縮或停滯不前時，我們會直覺上認為市場的商機少了。然而，這樣似乎忽略了市場的「深度」。所以，現時銀行將客戶「分層」（及將分行重組合併），表面上可能是減省處理小額存款客戶的成本，但實際上是銀行希望將手上已掌握的市場深化開拓，再針對客戶需要來銷售相關的銀行產品。因此，近年銀行的非利息業務增長迅速，並非無因。
第二，過往經濟環境好，只要競爭對手有提供某種產品或服務，銀行便立即推出類似產品，以爭一日長短。但隨着經濟環境的轉變，銀行已選擇性地回應自己的強項而發展業務。好像近日樓市成交淡靜，有銀行已及早淡出按揭貸款市場，轉攻投資服務市場。從負面角度來看，該銀行似乎少了一個賺錢渠道，但若從正面分析，既然按揭市場已萎縮，倒不如撤出，把資源轉投至其他可發展市場。由此可見，營商同樣要在逆勢下「止蝕」，長遠而言對企業發展會更有利。
有時候，投資者只會着眼於業績好壞所帶來的投資機會，但我們不妨多留意企業營運上的改革或市場策略，除了可增加自己的知識外，有可能會啟發到一些創業或做生意的靈感。若能成功培養這種「慣性」的觀察力，有機會幫助我們作出投資選擇。
陳永陸