中國第一大空調廠珠海格力電器，能在內地激烈的競爭環境中攀升至第1位，成功之道在於將經銷商的利益也放在心裏，確保他們能獲利，這樣便可誘使他們盡心盡力推銷其產品。 撰文：周燕芬
珠海格力董事長朱江洪日前來港，向一班城大學生盡情剖析其致勝之道。他表示，80年代中國4大空調廠，至今已全被市場淘汰；而空調的售價，既有2000多元，低至1元也有（當然是噱頭），可見競爭如何激烈。「他們了解到生廠商與消費者之間，經銷商是唯一的橋樑，地位非常重要，因此將營銷重點放在他們身上。」他隨着說出自己的親身體驗：「那次看到一家經銷商為了賺取毛利較大的次品牌電視機，竟將名牌電視機畫面調校至有雪花，然後向消費者游說次品牌的產品；另一次，見到一位經銷商將不願推銷的空調產品用維修車運載經常穿梭於街道上，讓市民誤會此品牌經常有損壞。」
朱江洪經過這些體會，便決定全力從經銷商的利益入手，例如96年夏天經常下大雨，天氣清涼，結果冷氣機銷情很差，格力反而撥款1.5億元（人民幣．下同）予經銷商作為補貼，令格力經銷商成為無風險的業務。
為免各省內經銷商之間出現惡性競爭，導致格力的產品售價混亂，格力於98年在湖北試點設立股份制分銷公司，將省內3至5名經銷商合組股份公司，統一批發價格，收入按股分紅，結果當年湖北省業務由虧轉盈，賺了千多萬元，次年賺二千多萬元。他說：「各經銷商亦很依從格力，兩者之間的關係有如上下級關係，其他廠家每年開始訂貨時會發請帖給經銷商，我們則只撥個電話通知聲便算。」另外，為針對空調機面對淡旺季的問題，格力在淡季推出優惠價吸引買家，現時淡旺季的銷量差距已不太大。
格力於1990年成立，去年空調產量達230萬台，營業額65億元，盈利2.73億元。聘用逾5000名員工，在珠海、重慶和江蘇均有廠房，並於今年試點在巴西設立廠房，開拓國外市場。