開價是為討價還價而開的。開得過低或過高會嚇退某些顧客。高價嚇不退的可能最後以相差甚遠的低價成交。開價於是成為一門學問，往往以顧客的品類而別。不同的顧客付大為不同之價，是因為訊息不同而導致價格分歧。
訊息費用與討價還價
第四節：討價還價的行為
討價還價（議價）是常見的現象，有多種不同的理由。大部分的討價還價不難解釋，沒有多大科學的趣味。例如需求有季節性的產品，賣家的訂價不一定跟需求的變動而修改，買家例行地壓價，其成功機會也有季節性的變動。又例如酒店有空置的房間時，有門路的顧客可以成功地取得可觀的折扣。批發商向工廠訂購貨物，大都試行壓價，而訂單量大的或是有良好關係的成功機會較大。好些時批發商訂購的是新產品，製造商的成本不容易算得準，而批發商對市價只能猜測，議價的過程可能為時甚久。
在分析上頭成本時，我指出下了注、覆水難收的歷史成本不是成本。但下了注的一定曾經預期可以收復失地，否則不會下注。然而，既然下了注，上頭成本只能從租值的角度看。這樣的租值是收得多少算多少。一個比例上租值較高的行業，而顧客又是個別分離處理時，討價還價的行為會較為常見，而開價與成交價的差距也會較大。
因為壓價的行為普及，好些時出售者刻意地把價高開一點，讓顧客有一點議價的空間。問題是，討價還價是有費用的，是交易費用的一種，買賣雙方都要支付。這種費用與上一節分析的玉石的訊息費用不同，不是我瞞着你對我會有好處的那一類。一般的討價還價對買賣雙方都沒有好處。如果討價還價是協助市場找到均衡的市價，那對大家都有利。但一般的討價還價是長存的現象，如果賣家決定不二價（不容許議價），買賣雙方都可以節省交易費用。這樣，不管是競爭還是壟斷，價格是會下降的。
因為有討價還價的行為，價格的釐定，在不同的商店或不同的出售者之間會有差異。這就帶出了史德拉（Stigler）所關注的尋覓低價的行為，而這尋覓也是交易費用。因為市場的人尋尋覓覓，開價與成交價的差距，或不同出售者的價格差異，會受到約束而下降。
不是所有的商店都可以議價的。超級市場或龐大的百貨公司，一般都不與顧客議價。老闆不在場，售貨員與顧客議價可以從中私下取利。在超級市場購物，顧客雲集，就是老闆在場也是不能議價的。到餐館或酒家用膳，一般不議價，因為廚房還沒有做菜，壓價不知會壓出些什麼來。
近代經濟學對討價還價的分析，前有核心理論（coretheory），後有博弈理論（gametheory）。這些分析都以出售者有壟斷性為起點。然而，有壟斷性的議價不難明白：單從壟斷租值不是直接成本的角度看，加上訊息費用，就會有解釋。我想了三十多年的現象，是在激烈的競爭下不僅有議價，而且有大幅度的討價還價。這些現象在西方遠不及亞洲那樣盛行。
當年我與老師艾智仁及後來跟同事的辯論，有離奇而曲折的發展。考慮如下的例子吧。在一整條街上所有的零售商都出售類同的物品。假設某物品的來價是每件二元，而依照一家商店的銷售量，加上店鋪的租金與售貨員的工資等，平均售價要每件五元才可以生存。競爭下，平均售價會是五元的。問題是，若商店在某時只有一個顧客，出價三元，否則不買，該店多半是會出售的。三元比來價高一元，可以幫補租金與工資，但如果總銷量不變，這商店會關閉，因為平均之價要五元才可生存。這家商店於是開價十元，與顧客議價，不同顧客之價是二元與十元之間，平均之價是五元。
問題來了。某商店高舉橫額：每件五元，不二價。結果是：所有其他商店都開價五元或以下，但首先倒閉的是實行五元不二價的商店！這是因為其他商店有空閒的售貨員，五元以下出售會以增加銷售量來彌補租金與工資。問題又再來了。實行不二價的商店不會坐以待斃。見生意急劇下降，這商店堅持不二價，改橫額為三元。客似雲來，生意急升可以彌補租金與工資。無論其他的商店在三元以下怎樣應對，總有一個不二價的價位，會使好些類同的商店倒閉。淘汰後的幾家適者生存的商店，都客似雲來，大家都不二價。
如上的例子，是說與議價有關的，是商店過多。但究竟是因為商店過多而議價，還是議價使商店過多呢？為什麼商店選擇與顧客討價還價，但求平均之價足以生存？有壟斷性的議價不足為奇，小幅度的議價上文提供了幾個解釋。但在競爭下，大幅度的討價還價是令人頭痛的現象。在香港尖沙咀遊客區內的珠寶商店，一件飾物開價十萬，你夠膽可以還價五千，成交價可能在二萬元之下！
我今天的解釋有兩部分。其一是在物品有高訊息費用的情況下，好些顧客喜歡以價判質。若開低價，這些顧客可能認為價太低，物品的質量不可信而不買。不是價夠高他們就下注，而是他們認為商店開出來的價位使質量可信才議價。其二是不同類的顧客對物品有不同的訊息，因而心目中有不同的價位水平。出售訊息費用高的物品售貨員，經驗老到的，見到顧客可以不太離譜地猜測一個顧客大概是屬於哪個價位水平可以有機會成交。有時判斷錯誤，開價奇高，嚇跑了顧客，但嚇不跑的或可以很低之價成交。
賣手錶，名牌子眾所周知，不能開天索價，議價的範圍不大。但少為人知的有獨特設計的手錶，情況就不同了。香港有些手錶商店，對後者的處理是手錶以小線連帶着一小紙牌，寫着幾個外人不知所謂的中文字，這是從兩句五言詩（十個字）抽出來的。這五言詩的第二個字代表「二」，第七個字代表「七」，等等。小紙牌上的幾個字解了碼，就是手錶可以賣出的最低價錢了。顧客進店，售貨員笑容滿面，但目光卻如福爾摩斯，細察顧客是哪一類的人。他會讓顧客先說話，希望先知顧客的購買力及對手錶的認識才開價。
最明顯的以價判質及衡量顧客開價而大幅議價的，是古玩或古文物市場。我在這個市場研究了十多年。古文物的鑑辨實在困難，而如果我自己不懂，什麼調查云云可能白費心思。真的懂得古文物的專家遠比懂玉石的為少，而憑什麼我可以相信專家會坦誠相告？
一隻在名拍賣行估價三十萬港元的唐三彩馬，某商店或小販以二千港元開價，你信不信是真的？百分之九十九以上的人會說不可能，但我的調查認為是可能的。事實上，開價二千的商店自己也不相信是真的。物品訊息的費用奇高，開價二千顧客議價後以一千成交，他是當假貨買。開價四萬，以二萬成交，顧客會認為有機會是真品，要求賣家給予保證書。同樣重要的是不同的顧客有不同的訊息或經驗，以價判質有不同的價位水平才考慮議價。
上述的情況，開價是為討價還價而開的。開得過低或過高會嚇退某些顧客。高價嚇不退的可能最後以相差甚遠的低價成交。開價於是成為一門學問，往往以顧客的品類而別。不同的顧客付大為不同之價，是因為訊息不同而導致價格分歧。商店的生存是以價格分歧後的平均售價與銷售量為依歸。因為討價還價之後的平均售價一定高於客似雲來的不二價，競爭的商店一般地有空閒的售貨員，產生了商店過多的形象。不是因為商店過多而引起議價，而是議價無可避免地使商店過多。訊息費用可以導致社會的損失，何其大也。
也是在上述的情況下，不二價的商店不能生存。你實行不二價，價不夠低行家把你殺下馬來，而不二價下降太甚，顧客因為不相信而不增反減。這沒有違反需求定律，我在卷一第六章解釋過了。
三十年前牛頓大學發明的熱釋光驗證，量度陶瓷大約在多少年前被燒熱達攝氏四百五十度之上，是今天盛行的鑑別古陶瓷之法。理論邏輯井然，是高科技。雖然實踐上有疑問，但市場今天是相信熱釋光多於信專家。如果我們接受熱釋光的判斷，我可以跟任何人打賭，天下間沒有一個專家可以有七成或以上的把握鑑辨唐三彩。以肉眼鑑辨是今天仿造的還是百年以上的不難，但鑑辨是千多年前唐代的還是三幾百年前的就不容易考六十分。這帶來一個無可避免的疑問：古玩或文物的專家，其鑑證是否一般地不可靠？
專家不可靠不是問題。只要市場一般地相信專家，就算專家其實完全不懂市場也深信不疑，訊息費用就只是專家的費用。只要市場相信，大錯特錯也無關宏旨，價格的差異不會大得驚人。但熱釋光驗證的發明與普及，使專家們很尷尬。不僅在陶瓷方面他們頻頻失誤，舉一反三，其他的古玩文物專家們都失卻了昔日的光輝。
熱釋光驗證使訊息的增加，反而有減少訊息的效果。這高科技驗證不相宜，只能鑑辨某些文物，增加了訊息的不對稱，使古玩文物的市價差異上升。
（《經濟解釋》之六十六；卷二完）
生產要素（factorofproduction）的供求分析與物品或產品的供求分析只有一項重要的不同。那就是合約的安排不同，而轉到生產要素的合約，我們就不能不談制度的變化了。市場本身是一種制度，而關於物品市場的本卷所論是我知的大概，雖然有好些零散的題材我不能方便地加進去。
跟着而來的卷三會集中於合約與產權的變化與選擇，所以該卷的書名是《制度的選擇》。那是新制度經濟學的範疇，我決定以高斯定律起筆。把高斯定律放在生產要素之前，頗有新意，但主要是我認為這樣的思路可以走得較為清晰。
搞學問要講吸引力，要搞得過癮精彩、緊張刺激。經濟學最苦悶的地方，是先要打通基礎概念與理論的經脈。之後一動拳腳，瀟灑利落，千變萬化，得心應手，苦悶盡去。
日思夜想，太累，《經濟解釋》只寫三卷。
卷二的名目是《供應的行為》，字數大約比卷一多百分之五十，其中分析「租值」與「上頭成本」這兩個重要理念時，有些讀者來信說看不明白。我已在將要出版的書中作了補充及澄清。
每逢周三刊出 作者保留版權
《經濟解釋》卷二──《供應的行為》──將於月內出版，字數比卷一多百分之五十強，其中關於租值與上頭成本的概念有補充及澄清。
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